El CEO entrante de Ford quiere que el fabricante de automóviles de EE. UU. funcione como un Deere

por Ben Klayman

6 minutos de lectura

DETROIT (Reuters) - Desde el momento en que fue nombrado director de operaciones y heredero aparente del primer puesto de Ford Motor Co en febrero, Jim Farley ha promocionado el potencial de crecimiento de sus vehículos comerciales.

Pero no son solo más camiones y furgonetas lo que Farley quiere vender. Mientras Farley se prepara para asumir el cargo de director ejecutivo el 1 de octubre, apuesta a que Ford puede transformar su negocio de vehículos comerciales para generar ingresos recurrentes a través de la venta de servicios que aprovechan el software, los datos y la conectividad en su camioneta F-Series y furgonetas de tránsito.

"Piense en ello como un segundo F-150", dijo Farley a Reuters, refiriéndose al lucrativo negocio de camiones de tamaño completo del fabricante de automóviles estadounidense que genera $ 50 mil millones en ingresos anuales. "Tenemos la F-150 que todos aman. Hay otro negocio aquí que es enorme".

"Piense en que los datos son más poderosos que la economía de combustible del vehículo", agregó.

Los fabricantes de automóviles como Ford han hablado durante mucho tiempo sobre la generación de ingresos posteriores a la venta a partir de vehículos conectados, pero han tenido problemas para cumplir. Como resultado, Ford ha sido abandonada por inversionistas orientados al crecimiento, a pesar de su lucrativa franquicia de la serie F.

Ford ahora está tratando de demostrar que puede crecer y construir un foso competitivo en torno a su negocio de vehículos comerciales antes de que el líder de autos eléctricos Tesla Inc, otras empresas emergentes y jugadores tecnológicos más grandes como Amazon.com Inc ingresen a esos mercados.

Solo el mercado estadounidense representó el año pasado más de $ 58 mil millones en ventas de camionetas y camionetas comerciales, desde camionetas regulares de Clase 1 hasta camionetas de trabajo pesado de Clase 7 como la Ford F-750, según ACT Research.

Farley cuenta con una nueva contratación para ayudar a generar ingresos generados por datos del negocio de vehículos comerciales de Ford: Alex Purdy, exjefe de la oficina de Silicon Valley del fabricante de equipos agrícolas Deere & Co.

En Deere, Purdy lideró los esfuerzos para brindar inteligencia artificial (IA) en la granja a través de equipos inteligentes y fundó John Deere Labs para ayudar a construir una relación "fija" con los clientes. El negocio de repuestos y servicios de posventa de Deere representó alrededor del 15% al ​​20% de los $35 mil millones en ventas el año pasado.

En su primera entrevista desde que lo contrataron en mayo para dirigir el negocio de conectividad de vehículos comerciales de Ford, Purdy dijo que "ayudó a hacer la transición de un negocio de bienes industriales que pensaba en el doblado de metales a un negocio de servicios".

Entre los productos desarrollados por Deere mientras Purdy trabajaba, se encontraban la sembradora ExactEmerge que ofrece un mejor espaciado entre semillas a velocidades más altas, liberando a los trabajadores para otros trabajos; y el sistema de distribución See and Spray que utilizará cámaras inteligentes para distinguir entre cultivos saludables y no saludables, lo que permitirá reducir el uso de herbicidas cuando se presente el próximo año.

Purdy, un ex banquero de inversiones y consultor de 35 años, creció en una granja en Okotoks, en las afueras de Calgary, Canadá, y se describe a sí mismo como "un apasionado de los vehículos conectados inteligentes, la automoción y la IA".

Ford es la marca de vehículos comerciales líder en Estados Unidos y Europa -con participaciones del 40% y casi el 15%, respectivamente- gracias a las camionetas F-Series así como a sus camionetas Transit.

"Ford es el gorila de 900 libras en el negocio comercial", dijo Rhett Ricart, un gran distribuidor de vehículos comerciales Ford en Columbus, Ohio. "Siempre han tenido esta ventaja competitiva".

A principios de este año, Ricart se mudó a una nueva instalación de camiones comerciales de 116,000 pies cuadrados que eclipsa al antiguo edificio de 18,000 pies cuadrados y dijo que espera trabajar con Ford a medida que implementan servicios conectados adicionales.

Purdy y otros funcionarios de Ford quieren que los clientes comerciales de Ford paguen regularmente por los servicios, creando un flujo de ingresos que fluya a lo largo de la vida del vehículo, más allá de una transacción única cada pocos años.

Los funcionarios de Ford hablan de productos como servicios de geolocalización para optimizar la planificación de rutas y reducir el uso de gasolina, productos predictivos que permiten cambios de aceite más rápidos y operaciones de gestión de flotas.

"Cuando se mide el tiempo como una mercancía como el dinero, hay muchos tipos de experiencias por las que los clientes están dispuestos a pagar porque están en el negocio de la productividad", dijo Farley.

El objetivo de Ford es reducir el costo total de propiedad para sus clientes comerciales; aumentar la productividad, como una mayor entrega de paquetes; y reducir el tiempo de inactividad de los vehículos de los clientes, dijo Ted Cannis, jefe del negocio de vehículos comerciales de Ford en América del Norte.

"Así que ahora el mercado total direccionable, en lugar de ser solo ventas de vehículos nuevos, es todo el proceso: repuestos, servicio, accesorios, servicios conectados", dijo.

Hans Schep, jefe del negocio europeo de vehículos comerciales de Ford, dijo que el cambio de enfoque se está dando en las reuniones sobre calidad. Hace cinco años, esas reuniones trataban sobre cómo reducir los costos de garantía de Ford, dijo. Ahora, las discusiones giran en torno a cómo mantener los vehículos de sus clientes en la carretera.

El impulso de Ford en los vehículos comerciales trabajará de la mano con el impulso para electrificar sus vehículos, incluidos el F-150 y el Transit.

Como parte de los esfuerzos, Ford y la alemana Volkswagen AG VOWG_p.DE dijeron en junio que fabricarían hasta 8 millones de unidades de camionetas pickup medianas y camionetas comerciales durante el ciclo de vida de los vehículos, a partir de 2022. Farley cree que los fabricantes de automóviles La alianza permitirá a Ford utilizar su escala combinada para desarrollar aún más su negocio europeo de vehículos comerciales.

Información de Ben Klayman en Detroit, información adicional de Rajesh Kumar Singh en Chicago; Editado por Nick Zieminski

Nuestros estándares: los principios de confianza de Thomson Reuters.