El dragón vuela firme: la expansión de los fabricantes de equipos chinos en Oriente Medio

Después de capear la reciente caída en el sector de la construcción y el equipamiento de Oriente Medio, los fabricantes chinos se han asentado en un camino de expansión lenta y estable en la región.

Puede que el mercado de Oriente Medio no sea lo que era hace dos años, pero eso no disuade a los grandes fabricantes chinos de equipos de apostar por las perspectivas a largo plazo de la región. Agregar valor, calidad, capacidad y tecnología a sus productos y servicios es el recurso que están tomando los fabricantes chinos para tratar de mantenerse en los niveles de tracción de mercado a los que están acostumbrados.

"Todos sabemos que el mercado está pasando por un período de escasez. Los países del CCG, sin embargo, tienen sus compromisos con proyectos de desarrollo relacionados con infraestructura, educación, salud, vivienda, transporte público, etc. con un horizonte de tiempo fijo. Por lo tanto, no puede retrasarse un poco, pero las actividades de desarrollo deben continuar", dice a CMME Kamil Nadeem, gerente de área, Medio Oriente, en Shantui.

Sonando bastante optimista sobre el futuro, agrega: "Ahora está llegando nuevamente el momento en que podemos ver un aumento en las actividades después de una breve pausa en el pasado reciente. Si miras a los Emiratos Árabes Unidos, están comprometidos con la Expo 2020, que es trayendo una gran cantidad de proyectos relacionados con la infraestructura y la construcción. Recibimos consultas regularmente para diversos equipos, desde movimiento de tierras hasta maquinarias de concreto, en el año 2017 y esperamos ver muchas actividades justo después de la temporada navideña. Lo hacemos espere algo más de flujo de caja y liquidez en el mercado en los próximos tiempos".

El gerente de atención al cliente de Sany Group para la región, Charlie Wang, está de acuerdo con él. Hablando a título personal, le dice a CMME: "Ahora se puede esperar que el mercado siga un camino de crecimiento, al menos durante los próximos años. La razón principal es que el gobierno de Dubai seguirá invirtiendo en infraestructura para la EXPO 2020 y Qatar también es responsable de cumplir sus promesas para la Copa Mundial de la FIFA 2022".

"En Sany, nuestras ventas aumentaron en los últimos dos años, pero las ganancias no aumentaron demasiado. Todos los competidores se dirigen directamente a la región y para que los fabricantes sobrevivan, tenemos que participar en una especie de guerra de precios. Espero que la demanda aumente en 2017-2018, pero no espero un cambio en el precio y las condiciones de pago".

En SDLG, Jackie Sun, gerente regional para Medio Oriente y África del Norte, dice que la demanda se ha reducido en la región de Medio Oriente debido a los precios del petróleo persistentemente bajos en los últimos años. Sin embargo, la empresa propiedad de Volvo tiene su propio lado positivo.

"Durante los últimos dos años, SDLG ha disfrutado de la mayor participación de mercado en el Medio Oriente entre todas las marcas chinas de equipos de construcción. Seguimos siendo optimistas sobre nuestras perspectivas a medida que continuamos introduciendo nuevos productos en el mercado, incluidas retroexcavadoras y motoniveladoras. para seguir satisfaciendo las necesidades de los clientes", añade Sun.

Shantui, mientras tanto, no lo ha hecho mal, a pesar de las limitaciones. "Nuestras ventas han sido comparativamente estables gracias a una buena combinación de productos y una excelente atención al cliente en la región MENA", dice Nadeem. "Aquí suministramos una buena cantidad de nuestros tiendetubos de 90 t, que es un producto de alto valor. Los tiendetubos SP 90Y están trabajando actualmente en un proyecto de oleoducto en la región del Caspio.

"También nos ha ido bien en el segmento de concreto, desarrollando mezcladores de tránsito grandes (12M3) a precios extremadamente competitivos, lo que benefició a los clientes al poder transportar un 25 % más de carga que los tamaños de tambor convencionales de 9-10 M3. Con bajos costos de repuestos y Con el soporte posventa 24×7 del depósito Jebel Ali de Shantui, hemos reducido drásticamente el costo total de propiedad de los clientes, permitiéndoles recuperar su inversión en 12-18 meses.

"También hemos logrado números bastante buenos en cargadoras de ruedas y motoniveladoras de rango medio. Y comenzamos bien en 2017 con un gran negocio en excavadoras".

Personalizado para el éxito Una de las formas en que los fabricantes chinos se han vuelto tan relevantes en el mercado regional es a través de la personalización completa de sus productos, y Sun de SDLG dice: "Dado que las condiciones climáticas en el Medio Oriente son cálidas y polvorientas, SDLG ha hecho modificaciones a los sistemas de entrada de aire y enfriamiento del motor de sus equipos para aumentar la confiabilidad, el rendimiento y el tiempo de actividad".

Nadeem agrega: "Shantui R&D nos apoya bien para hacer que nuestras máquinas se adapten a las demandas técnicas de un mercado. Por ejemplo, hemos entregado nuestras principales topadoras SD32 o topadoras hidrostáticas de la serie SD en la región con motores Cummins originales, y también proporcionamos componentes líneas con motores Tier3 (Duetz Weichai) y bombas y motores hidráulicos Linde, teniendo en cuenta mercados como Oriente Medio.

"Shantui ha lanzado su maquinaria para concreto en la región en los últimos cuatro años y ha tenido éxito con un excelente soporte posventa, escuchando a los clientes y personalizando los productos según sus necesidades con la ayuda de sus ingenieros de diseño".

De hecho, las bombas y hormigoneras de Shantui están en funcionamiento en Dubái en un proyecto incluido en el Libro Guinness de los récords mundiales por el vertido de hormigón continuo más largo (19.793 m3) de Unibeton, uno de los mayores clientes de Shantui.

Mientras tanto, SDLG ha visto una fuerte demanda en la región por su cargadora de ruedas 5t L958F, cuya distancia entre ejes más grande ofrece una mayor estabilidad en terrenos más difíciles y su motor y capó de disipación de calor tienen diseños de ala de gaviota para facilitar el acceso al motor.

"La L958F es particularmente popular entre nuestros clientes no solo por su durabilidad, sino también porque su configuración se alinea con las preferencias de los clientes", dice Sun, y agrega que la compañía pronto lanzará aquí las motoniveladoras G9190 Auto VHP y G9220 Auto VHP. con motores Dalian Deutz de 164kW, servotransmisiones ZF y tres curvas de potencia del motor para ahorrar combustible, así como el compactador de asfalto vibratorio hidráulico de doble tambor RD730.

Para Sany, las bombas de concreto montadas en camiones han tenido una gran demanda, dice Wang. "También presentamos nuestras cargadoras de ruedas en la región recientemente, ya que ahora queremos brindar soluciones totales en lugar de productos individuales, por lo que nuestro objetivo es brindar soluciones totales de movimiento de tierras al mercado".

Una etiqueta que aún afecta a los fabricantes chinos es la percepción de que son opciones de bajo costo. Pero eso es cosa del pasado, dicen las empresas.

"Nuestra calidad actual puede compararse con la europea y la japonesa. De hecho, los usuarios finales de nuestro equipo se dan cuenta rápidamente de la calidad de nuestro producto, y los hechos hablan más que las palabras", dice Wang.

Llamando a la etiqueta de bajo costo "un mito", Nadeem de Shantui dice: "Las marcas europeas, estadounidenses y japonesas también usan varias líneas de componentes para satisfacer las demandas de varios mercados; los fabricantes chinos hacen lo mismo. A medida que ingresamos a mercados avanzados en Europa y En América del Norte, ofrecemos máquinas con muchos componentes principales de los principales proveedores mundiales para que sean completamente aceptables en cualquier lugar. Por ejemplo, nuestras bombas de pluma para hormigón utilizan todos los sistemas hidráulicos Rexroth/Vickers, camiones japoneses o europeos, acero sueco para la pluma y válvulas de control, motores y bombas importados; por lo tanto, es esencialmente un producto europeo con un nombre chino".

Según SDLG, Medio Oriente, los clientes prefieren máquinas con un costo inicial más bajo, y aquí es donde las marcas de equipos chinos tienen una ventaja competitiva sobre los nombres más importantes.

"A lo largo de los años, las máquinas SDLG han demostrado ser altamente confiables y productivas. Después de años de arduo trabajo, los fabricantes chinos disfrutan de un nivel mucho más alto de conocimiento y reconocimiento de marca en el mercado de Medio Oriente que en el pasado", concluye Sun.

Shantui: extendiendo sus alasConocido como uno de los principales fabricantes de excavadoras del mundo, Shantui ha ido ampliando constantemente su alcance en Oriente Medio en otras categorías de equipos.

La empresa comenzó el año 2017 con una nota brillante con un pedido de 63 unidades de sus cargadoras de ruedas de un cliente no revelado de Medio Oriente. Esto sigue a una reciente ola de éxito de la marca en la región.

En 2015, la excavadora tipo desierto SD32DQ de Shantui debutó en el mercado de Medio Oriente con un pedido de 10 unidades que fue el primero de su tipo a nivel mundial. El modelo fue especialmente significativo porque fue diseñado y personalizado conjuntamente por la sucursal de Shantui en Dubái y el centro de I+D de Shantui para satisfacer específicamente las necesidades del cliente de Medio Oriente.

El SD32DQ es una variante mejorada del SD32D para enfrentar las severas condiciones de trabajo en la región. Sus características especiales incluyen un motor Cummins más potente y un filtro de aire mejorado. El potencial de disipación de calor del modelo se incrementó en un 30 % con un tanque de agua más grande, tubos resistentes al calor y sellos mecánicos. También emplea una hoja de inclinación recta de servicio pesado y una pista extendida de tipo lubricación para mejorar la eficiencia de trabajo y prolongar su vida útil.

Siendo conocido por sus altos niveles de personalización y atención a las necesidades de los clientes, no fue una sorpresa cuando, a principios de este año, Shantui Dubai ganó un pedido de bulldozer de 7,25 millones de dólares para el mercado del norte de África. Shantui Dubai recibió una consulta de un agente local sobre la compra al por mayor de excavadoras de gran potencia y desarrolló soluciones de productos personalizadas para ello.

Esto se suma a otro gran éxito de la compañía en Turquía, donde 10 de sus tiendetubos con orugas SP90Y comenzaron a trabajar juntos en un gasoducto de gas natural en el área del Mar Caspio el año pasado. Este fue el debut del SP90Y y un avance exitoso en un segmento de mercado dominado por empresas japonesas y occidentales.

Shantui dice que sus éxitos provienen de la atención al detalle y la personalización de sus productos, todo mientras escucha a sus clientes y brinda el mejor soporte posventa. Ayudar en esto es la capacitación regular y la mejora de las habilidades de su personal de apoyo en la región. El centro de capacitación en servicio y repuestos de Shantui (Dubai) llevó a cabo una sesión de capacitación de servicio para distribuidores el año pasado con personal de servicio de 34 distribuidores de nueve países. A esto le siguió otro entrenamiento en Egipto este año para conocimiento del producto y habilidades de servicio posventa para agentes y usuarios locales.

SDLG: Flying highSDLG es un fabricante chino en auge en el Medio Oriente. La compañía ha introducido varios modelos nuevos en la región recientemente y ha sido parte de varios proyectos importantes.

Uno de ellos es una iniciativa de mantenimiento de carreteras a gran escala financiada por el gobierno en curso en Arabia Saudita que involucra 58 máquinas SDLG. Compuesto por 20 proyectos y que abarca siete zonas del país, tiene como objetivo mejorar la accesibilidad y la conectividad.

El contratista del proyecto Shibh Al-Jazira Contracting Company (SAJCO) recibió 30 cargadores de ruedas SDLG LG958L y 28 motoniveladoras SDLG G9220 a fines del año pasado del distribuidor Al-Futtaim Auto and Machinery Company (FAMCO).

Motasim Abulhasan, gerente de ventas de la región central de SDLG en FAMCO, dice: "Al principio, SAJCO solicitó cargadores de dos metros cúbicos y medio, pero les recomendamos que eligieran el LG958L porque tiene un cucharón de tres metros cúbicos para manejar mayores cargas de trabajo. En cuanto a las motoniveladoras, SAJCO necesitaba una máquina con placa de 14 pies y una potencia superior a 150kW, para eso la motoniveladora G9220 era perfecta."

Después de la entrega, las máquinas se distribuyeron a siete ubicaciones del proyecto: Abha, Qassim, Northern Borders, Eastern Province, Jeddah, Medina y Riyadh. Durante los próximos tres años, el departamento de soporte de productos de SDLG trabajará junto con FAMCO para garantizar un rendimiento óptimo.

Algunas motoniveladoras y cargadoras ya han registrado la impresionante cifra de 1000 horas en menos de seis meses, y Mohammed Al-Nahas, asesor técnico sénior de SAJCO, comenta: "Las máquinas han superado nuestras expectativas en términos de calidad y rendimiento, y definitivamente buscaremos SDLG para más máquinas en el futuro. También estamos muy satisfechos con el apoyo que hemos estado recibiendo de FAMCO".

Mientras tanto, en el vecino Qatar, tres cargadoras de ruedas SDLG LG958L acumularon casi 2000 horas operativas en cuatro meses en una cantera propiedad de Al Maram International, que utiliza equipos de trituración y cribado para reducir y clasificar piedra caliza, principalmente para aplicaciones de asfalto.

Aby Joyce, jefe del departamento de trituradoras de Al Maram, dice: "Estamos utilizando las LG958L para alimentar las trituradoras y la planta mezcladora, y cargar el agregado procesado en camiones volquete y remolques que esperan. Durante los últimos cuatro meses, las máquinas han estado trabajando dos turnos al día durante 16-18 horas en total. Durante ese tiempo hemos encontrado muy pocos problemas técnicos".

Sobre la base del éxito de sus cargadoras de ruedas en la región, SDLG lanzó cuatro nuevos modelos de la serie F para los mercados de Medio Oriente y África en abril. Los modelos L953F, L956F, L958F y L968F cuentan con diseños modernos y mejoras técnicas, como diseños de ejes mejorados, mayores fuerzas de arranque y mayor comodidad para el operador.