El mercado de elevadores de tijera 'sobrecalentados' impulsa a nuevos participantes Pettibone, LGMG. ¿Pueden tener éxito?

Nota del editor: Desde la publicación de este artículo, LiuGong también ha ingresado al mercado de elevadores de tijera de EE. UU. Puede leer sobre eso aquí y la participación cada vez más profunda del fabricante chino en América del Norte aquí.

Craig Paylor, expresidente de JLG, buscaba agregar algunos elevadores de tijera en 2018 como una fuente de ingresos adicional para su negocio de distribución de camiones. Pero no pudo encontrar ninguno para comprar.

"El mercado estaba sobrecalentado", dice. "Ni siquiera pude lograr que nadie me hablara sobre venderme tijeras".

Pensó que, como ex alto ejecutivo de JLG, si no podía encontrar elevadores de tijera, otros también tendrían problemas. Así que comenzó a buscar en el mercado internacional y finalmente se centró en China, donde sabía que se estaban lanzando algunos productos nuevos.

Se acercó a Lingong Group Jinan Heavy Machinery, o LGMG, que le permitió probar uno de sus elevadores de tijera. Después de que compró alrededor de 24 ascensores, los representantes de LGMG le preguntaron si ayudaría a iniciar LGMG North America como su presidente. La empresa también recompró los ascensores.

“La empresa los volvió a comprar, y yo salí y se los vendí a otra persona”, dice sobre uno de sus primeros actos como presidente.

Así comenzó la entrada de LGMG en el mercado de plataformas aéreas de trabajo de América del Norte en 2019.

LGMG abrió su primera ubicación en EE. UU. en Chambersburg, Pensilvania, desde donde distribuye elevadores de tijera importados completamente ensamblados y otras plataformas de trabajo aéreo para los mercados de EE. UU. y Canadá.

Paylor, junto con su socio Rusty Kaylor, director de LGMG y propietario de Alliance Rental de Dahlonega, Georgia, dirigen la distribución y las ventas de los productos de LGMG en América del Norte. La compañía mantiene de 300 a 500 piezas de maquinaria en stock en los Estados Unidos, dice Paylor.

Poco después de comenzar con LGMG, Paylor se reunió con representantes del fabricante de manipuladores telescópicos Pettibone, con sede en Michigan.

Pettibone quería ingresar al mercado de plataformas de trabajo aéreo. Algunos de sus distribuidores recibieron ofertas de los competidores para combinar manipuladores telescópicos con elevadores aéreos a precios más bajos, recuerda Paylor.

Las dos empresas firmaron un acuerdo para que LGMG fabrique plataformas aéreas de trabajo de marca privada para Pettibone. Pettibone comenzará con 13 modelos de elevadores de tijera, algunos de los cuales estuvieron en la feria de la American Rental Association en febrero y también estarán en ConExpo 2020. En la segunda mitad del año, Pettibone planea expandir sus ofertas LGMG de marca privada a terrenos difíciles. tijeras y plataformas aéreas telescópicas y articuladas.

El acuerdo es parte de la estrategia a largo plazo de Pettibone, dice Scott Raffaelli, vicepresidente y gerente general de Pettibone.

"El mercado norteamericano es muy fuerte y está creciendo", dice Raffaelli. "Y nuestra base de clientes actual para nuestros productos de manipuladores telescópicos es realmente, en su mayor parte, la misma base de clientes en el sector de la construcción para las tijeras. Así que tenía sentido".

Agrega que Pettibone está buscando expandir su base de distribuidores, y poder ofrecer los elevadores aéreos debería ayudar. También está beneficiando a sus concesionarios actuales.

"Muchos de nuestros distribuidores actualmente están comprando tijeras de algún tipo", dice, "y algunos de nuestros distribuidores que no están actualmente en el negocio de las tijeras en realidad están preguntando cómo ingresar, en función de esta asociación".

El mercado de plataformas aéreas de trabajo de EE. UU. ha crecido a un ritmo promedio del 7 por ciento anual durante los últimos cinco años y se espera que crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta del 8,5 por ciento para 2025, según la firma de investigación de mercado Global Market Insights. Los elevadores de tijera han sido el segmento de más rápido crecimiento y representan el 55,6 por ciento de la cuota de mercado.

El mercado de EE. UU. también es muy competitivo, con empresas tan arraigadas como JLG, Genie, Skyjack y Haulotte que representan casi la mitad de la participación de mercado, según IBISWorld, firma de investigación de la industria. "Esto no impide que nuevos participantes prosperen en esta industria, pero sí significa que una buena parte de la demanda de la industria ya está satisfecha por compañías más grandes en esta industria, lo que puede hacer que Pettibone y LGMG tengan dificultades para competir", dice Jeremy Moses, Analista principal de la industria de IBISWorld.

Agrega que LGMG "puede no tener la relación con proveedores y mayoristas que pueden tener las empresas más grandes que tienen una historia más larga en el mercado estadounidense".

A su favor, Pettibone tiene el reconocimiento de marca de sus otros equipos de construcción y tiene una red de distribuidores establecida, aunque más pequeña. La experiencia de largo plazo y de alto perfil de Paylor en la industria de elevadores aéreos también ayuda a abrir algunas puertas para LGMG.

Preeti Wadhwani, subdirectora de Global Market Insights, señala que el crecimiento del mercado aumenta las posibilidades de LGMG y Pettibone.

"La creciente demanda de plataformas aéreas entre las aplicaciones de construcción, servicios públicos, alquiler y logística respaldará el crecimiento comercial de los nuevos participantes", dice Wadhwani. "Sin embargo, la presencia de empresas sólidas, sus estrategias de desarrollo y los lanzamientos de nuevos productos afectarán las perspectivas de crecimiento de los nuevos jugadores".

LGMG se topó con un obstáculo al principio de su entrada en los EE. UU., JLG lo demandó por infracción de marca registrada. La demanda federal, que desde entonces se resolvió y desestimó, acusó a LGMG de copiar el esquema de color de JLG en sus tijeras.

Paylor dijo que había advertido a sus homólogos chinos sobre la infracción de marcas registradas, pero no prestaron atención a sus advertencias y no entendían el sistema legal estadounidense. Pensaron que le gustarían los colores porque solía trabajar en JLG, dice. Los ascensores aéreos continuaron llegando con el esquema de color naranja y crema de JLG.

"Bueno, nos demandaron y no culpo a JLG por hacerlo", dice Paylor. "Fueron decentes al respecto. No debería haber sucedido. Mantuvieron nuestros pies en el fuego. Deberíamos haberlo sabido mejor".

LGMG cambió a un esquema de color rojo en sus ascensores aéreos.

Todos los nuevos elevadores de tijera y las futuras plataformas de trabajo aéreo de Pettibone se pintarán con el amarillo característico de la empresa y llevarán el nombre de Pettibone, dice Raffaelli.

También dice que es consciente de los desafíos a los que se enfrenta la empresa al entrar en el mercado de plataformas aéreas de trabajo de EE. UU.

"Estamos esperando a ver a dónde nos lleva el mercado", dice, cuando se le pregunta sobre las metas de producción. "Nos estamos adentrando en esto porque entendemos cuánto tiempo lleva un programa como este en términos de objetivos de producción para el próximo año. Queremos ser un jugador en el mercado, pero también estamos siendo realistas en ese mismo sentido".

Él dice, sin embargo, que la red de distribuidores de la compañía está entusiasmada con los nuevos productos y con la calidad de los elevadores de tijera. Los representantes de Pettibone viajaron a China para visitar la fábrica de LGMG y también se sintieron seguros con Paylor al frente de la operación en América del Norte.

Raffaelli destaca los 50 años de historia de Pettibone en el negocio de equipos de construcción:

"Nunca habíamos ofrecido elevadores de tijera en el pasado, pero tenemos un sólido legado, una sólida reputación de servicio y reputación en el mercado de repuestos para acompañar esto. Planeamos aprovechar eso porque gran parte del mismo equipo que actualmente está vendiendo y el mantenimiento de este equipo en el futuro será el mismo equipo en el lado de la tijera".

LGMG es una subsidiaria de Lingong Machinery Group. El grupo también incluye como subsidiaria a Shandong Lingong Construction Machinery, o SDLG, de la cual Volvo Construction Equipment posee el 70 por ciento. LGMG se encuentra entre los cinco principales fabricantes de plataformas de trabajo aéreo en China y tiene presencia en más de 30 países, dice la compañía.

En el mercado estadounidense, sin embargo, no es una marca muy conocida.

Paylor dice que no espera que LGMG se convierta en un nombre familiar en el corto plazo. Sin embargo, poco a poco, se está enfocando en empresas independientes de alquiler de tamaño pequeño a mediano que podrían querer una alternativa a los fabricantes de tijeras más grandes.

A pesar de los aranceles del 25 por ciento sobre los productos fabricados en China, dice Paylor, los ascensores se ofrecen a un precio competitivo.

"No está en el extremo superior, pero también diría que, al mismo tiempo, a la compañía le gustaría tener más margen que ahora", dice. "Pero si está tratando de ingresar a un mercado donde ya hay algunos competidores muy buenos, tendrá una pequeña ventaja de precio para que la gente quiera probar el producto".

En cuanto a las tarifas, dice: "Si puede venderlo mientras todavía tiene las tarifas y su precio aún se ve afectado por eso, debería ser muy bueno si llegan al punto en que no tienen esa tarifa. ya no."

Pero, agrega, "no vas a ganar solo por el precio. Tienes que tener un equipo de calidad".

Dice que los ascensores LGMG son resistentes y duraderos. "Simplemente son buenos equipos sólidos. Recibo llamadas de clientes todo el tiempo que los han visto en los lugares de trabajo y se preguntan cómo podrían conseguirlos".

Otro punto de venta es que los ascensores ya cumplen con los próximos estándares ANSI, mientras que algunos fabricantes todavía están trabajando en los lanzamientos de sus productos para cumplir con esas pautas. Las normas rigen la mayoría de los aspectos de la operación, el servicio, la fabricación y la propiedad de las plataformas aéreas de trabajo. Según los estándares, los ascensores ahora se denominan plataformas de trabajo elevadoras móviles o PEMP.

Aunque los ascensores construidos antes de que las normas entren en vigor se mantendrán, Paylor predice que muchas empresas de alquiler revisarán sus flotas en los próximos años. Esto se debe a que la amenaza de acciones legales en caso de que alguien resulte herido o muera en una máquina que no cumple con las normas llevará a muchos a hacer el cambio.

"Hay muchas oportunidades para que las máquinas se vendan en los próximos dos años", dice.

Paylor no revelará las cifras de ventas de LGMG North America, pero dice que está contento con el desempeño del primer año de la compañía.

"Fue un buen comienzo", dice. "No era nada que pudiera aparecer en los gráficos de cuota de mercado, pero tengo máquinas en unos 29 estados diferentes y muchas empresas de alquiler independientes las tienen, y mucha gente las miró y dijo les gustaban".

El nuevo año también ha tenido un buen comienzo, añade. "Probablemente vendí el 25 por ciento de lo que vendí todo el año pasado en enero. Creo que lo estamos haciendo bien".

Hasta ahora, dice, el brote de coronavirus en China no ha afectado el suministro de elevadores aéreos de LGMG North America. Sus fábricas no están ubicadas en las provincias donde comenzó el brote y los trabajadores pueden ir a trabajar. Los productos terminados están esperando el envío. "Entonces, en resumen", dice, "tenemos inventario por ahora y algunos se enviarán en breve, pero si la crisis empeora o se propaga, entonces creo que el mundo y todas las empresas verán un problema importante".

Paylor cree que más empresas, particularmente aquellas con sede en China, pronto ingresarán al mercado de plataformas aéreas de trabajo de EE. UU.

Poco después de su entrevista con Equipment World para esta historia, LiuGong anunció en febrero que ingresaría al mercado de elevadores de tijera de EE. UU., comenzando con dos nuevos productos. Paylor predice que otros participantes incluirán a XCMG, Sinoboom y Zoomlion.

"Algunas de estas empresas definitivamente intentarán ingresar porque ya construyen otros tipos de productos que ya están vendiendo en América del Norte", dice.

El mercado de plataformas aéreas de trabajo de China también está creciendo rápidamente, lo que significa que más jugadores desean exportar sus productos a los Estados Unidos y posiblemente forjar relaciones con empresas occidentales. Por ejemplo, el fabricante chino de elevadores aéreos Dingli posee una participación del 25 por ciento en el fabricante estadounidense de elevadores aéreos MEC, y las dos empresas han diseñado elevadores de tijera juntos que se venden en los Estados Unidos. Dingli también posee el 20 por ciento de Magni, con sede en Italia.

"Creo que cuando una empresa china decide venir", dice Paylor, "habrá otras tres o cuatro que también decidirán venir".

Las nuevas entradas no serán solo de China.

"Cuando ves un mercado del tamaño de las plataformas aéreas de trabajo en América del Norte", dice, "cualquier buen fabricante en cualquier otra parte del mundo no lo dejará pasar".